Les Guanxi : le Networking à la chinoise ?
Le réseau ou network existe dans tous les pays du monde sur tous les continents. Les spécificités ou les caractéristiques d’un réseau de relations peuvent parfois être liées à l’histoire, à la culture d’un peuple, voire à la géographie d’un pays. En Chine, la notion de réseau est traduite par le mot Guanxi. Le concept de Guanxi est un concept socioculturel qui repose sur des valeurs confucéennes : l’obligation morale, le respect, la hiérarchie, la famille, les amis.
Qu’est ce que les Guanxi ?
Le terme « Guanxi » représente une ou des relations interpersonnelles. Les Guanxi désignent le réseau relationnel d’une personne.
Chaque personne se situe au centre de son réseau. Ce réseau relationnel commence par le noyau dur formé par la famille, les proches, puis par cercles concentriques, s’étend aux relations professionnelles, aux amis d’amis, aux membres de clubs sociaux, professionnels, d’études, etc. Ce sont de multiples réseaux qui s’imbriquent les uns dans les autres et qui reposent sur deux principes fondateurs : la confiance et l’engagement moral.
Caractéristiques des Guanxi
- Le concept de Guanxi s’articule autour de deux idéogrammes :
Guan 关= Frontière/ fermer/ relation et
Xi 系 = système/ lien/ connexion.
Il existe une « frontière » naturelle, fermée entre l’intérieur des cercles concentriques où les relations sont basées sur la confiance et l’extérieur de ces cercles concentriques où se situent l’inconnu et « l’étranger ».
Il est très difficile de bénéficier de soutien de personnes avec lesquelles les relations de confiance font défaut. A moins de faire appel à une personne de son cercle intérieur qui pourra vous introduire.
- Le Guanxi repose sur un système de réciprocité ce qui sous entend qu’une personne qui apporte son appui, assistance, aide ou joue un rôle de facilitateur pour une personne, pourra escompter en retour une aide, un soutien de cette personne. Ce peut être dans 5 ans ou dans 20 ans : le système de réciprocité s’inscrit dans la durée. La pérennité définit les Guanxi. Toutefois, il n’est pas « obligé » que ce soit la personne qui ait bénéficié du « service » qui le rende : « le service » peut être rendue par une personne de son cercle familial/amical ou professionnel, etc.
Mais la personne qui ne respecte pas la réciprocité sera considérée comme indigne de confiance. Elle n’aura pas honoré la valeur morale qui sous-tend cette réciprocité.
- Les relations qui se tissent hors du cercle familial ou amical commencent par des « relations interpersonnelles ». Il s’agit d’apprendre à se connaître, à s’apprécier, à établir un rapport de confiance avant de faire des affaires, de travailler ensemble.
- Le système des Guanxi ne fait pas vraiment de distinction ou de séparation entre les relations personnelles et les relations d’affaires. Il faut entretenir des relations personnelles, instaurer la confiance et ensuite envisager les affaires et inversement. On travaille ensemble parce que l’on se connaît bien et que l’on se fait confiance. Qui a travaillé en Chine sait que les relations se développent sur un terrain de golf, au restaurant, dans les karaokés, à la pause déjeuner : la relation personnelle précède la relation d’affaires.
Si le Guanxi s’apparente au network il est à la fois plus vaste et ancré dans des valeurs fortes. Sa compréhension peut permettre de construire les fondations d’une vie professionnelle et d’éviter bien des malentendus dans les rapports, qu’ils soient professionnels ou personnels avec les Chinois.
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